対面証券の強みと弱みについて

１．リード文

2024年に抜本的な拡充が図られて本格始動した新NISA（少額投資非課税制度）を強烈な追い風として、日本国内における個人の資産形成はかつてないほどの活況を呈している。長らく「貯蓄から投資へ」というスローガンが叫ばれてきたが、ここ数年の劇的な環境変化により、そのうねりはついに不可逆的な社会トレンドとして定着したと言える。事実、全金融機関におけるNISA口座数の推移を追うと、新NISA開始直前の2023年12月末時点における約2,125万口座から、2025年12月末時点には約2,826万口座へと急拡大しており、わずか2年の間に約701万もの新たな口座が開設された計算になる。これは日本の金融史においても特筆すべき大衆化の波である。

このような歴史的な投資ブームの渦中において、新たに市場へ足を踏み入れる投資家、あるいはこれまでの運用スタイルを根本から見直そうとする経験者が直面する最初の重要な分岐点が、「どの証券会社を自らの資産形成のパートナーとして選ぶか」という問いである。現在、証券業界のプラットフォームは大きく二つの陣営に分かれている。一方は、全国の一等地に実店舗を構え、専門の担当者が直接顧客と向き合って血の通ったコンサルティングを提供する「対面証券」であり、もう一方は、インターネット上のデジタル空間を主戦場とし、極限まで無駄を削ぎ落とした圧倒的な低コストを最大の武器とする「ネット証券」である。

投資の世界において、万人に共通する絶対的な正解というものは存在しない。ある投資家にとっては最良の選択肢が、別の投資家にとっては全く適していないことも往々にして起こり得る。そのため、表面的な手数料の多寡や、メディアで喧伝される口座開設数の伸びのみに目を奪われるべきではない。それぞれのビジネスモデルが内包する構造的な「強み」と「弱み」を、現実的かつ論理的に深く理解することが、長期的な資産形成の成否を分ける鍵となる。本稿では、公開されている最新の市場データや各社の決算情報、そして金融当局が打ち出す指針などを多角的かつ精緻に紐解きながら、対面証券とネット証券の現在地を分析していく。金融市場という時に荒れ狂う海を乗り越えるための羅針盤として、読者が自身に最適な選択を行うための道標となれば幸いである。

２．要約

本記事における詳細な分析の核心は、対面証券とネット証券が現在、全く異なる価値提供のモデル（ビジネスモデル）へと急速に進化・分化を遂げており、投資家は自身の資産規模、情報処理能力、および投資に対する心理的な向き合い方に応じて、これらを賢明に使い分けるべきであるという点に集約される。以下に、続く章で深掘りする主要なポイントを要約して提示する。

第一に、市場におけるシェアの「二極化」と指標のねじれ現象である。口座開設数という点においては、取引手数料の完全無料化などを大胆に進めたSBI証券や楽天証券などのネット証券が圧倒的な優位性を確立している。しかし、金融機関の実力を測るもう一つの重要指標である「預かり資産残高（顧客から預かっている資金の総額）」という観点では、依然として野村證券をはじめとする大手対面証券がネット証券を大きく引き離し、絶対的な王者の地位を維持している。これは、日本の個人金融資産の多くを保有する富裕層やシニア層が、依然として対面証券のサービスに厚い信頼と価値を見出していることの証左である。

第二に、対面証券の最大の強み（メリット）は、「有事における心理的サポート」と「質の高い一次情報へのアクセス」にある。株式市場の暴落時などにおいて、担当者からの適切な情報提供や案内が投資家の不安を大きく解消し、投資における最大の敵であるパニック売りを防ぐという具体的なデータも確認されている。また、富裕層向けの複雑な資産承継やIPO（新規公開株）の優良な引き受けなど、高度で総合的な金融サービスの提供能力においては、ネット証券の追随を許さない。

第三に、対面証券の構造的な弱み（デメリット）としての「コスト」と「属人性」である。実店舗の維持費や専門人材の人件費という莫大な固定費を抱えるビジネスモデルである以上、株式売買手数料などの各種コストはネット証券と比較して極めて割高に設定されている。また、担当者のスキルや相性によってサービスの質が大きく左右されることや、営業時間内の制限があること、時には意に沿わない営業連絡を受ける可能性があることなどが現実的な弱みとして挙げられる。

最後に、業界全体に巻き起こっている「ストック型ビジネスへの転換」というパラダイムシフトである。証券各社は、毎回の売買で手数料を稼ぐ旧来の「フロー型」から、投資信託やファンドラップなどの預かり資産残高に応じて継続的な報酬を得る「ストック型」へと急速に舵を切っている。金融庁が推進する「顧客本位の業務運営」とも合致するこの流れの中で、対面証券はいかにして中長期的なアドバイスに真の付加価値を見出せるかが問われている。

３．解説

ここからは、証券業界を取り巻くマクロ環境と、対面証券・ネット証券それぞれのビジネスモデルの深層について、具体的なデータと論理に基づき、徹底的に深掘りしていく。

3.1 証券市場の現在地：口座数のネット、預かり資産残高の対面

現在の日本の証券市場を俯瞰すると、非常に興味深く、かつ象徴的な「指標のねじれ」現象が明確に観察できる。それは、若年層を中心とした新規口座開設の大波をネット証券が独占的に吸収している一方で、証券会社に集まる資金の総量（預かり資産残高）においては、長い歴史を持つ対面証券が依然として圧倒的な強さを誇っているという事実である。

インターネットの普及とスマートフォンの台頭により、実店舗を持たないネット証券は、人件費や店舗維持費を極限まで抑えることに成功した。その結果、取引手数料を極めて低く設定し、直近では完全無料化に踏み切る企業も現れるなど、個人投資家にとって極めて魅力的な環境を構築している。新NISA制度の開始により投資に目覚めたマス層の多くが、これらのネット証券を選択したことは疑いようのない事実である。

しかし、「預かり資産残高」という観点で業界地図を描き直すと、全く異なる風景が広がる。市場データによると、主要証券20社の預かり資産残高合計は2026年2月末時点で前四半期末比37.8兆円増の670.0兆円という莫大な規模に達している。この巨大なパイの中で、トップに君臨するのは対面証券の最大手である野村證券であり、その残高は単体で前四半期から10兆円増加し、約172兆円に上っている。さらに、グループの野村アセットマネジメントにおける運用資産残高も2026年3月末時点で111.3兆円を誇るなど、圧倒的な資金吸収力を維持している。

一方で、ネット証券の覇者であるSBI証券の預かり資産残高も目覚ましい成長を遂げている。SBI証券の2026年3月末における預り資産残高は前年同期比41%増の約66兆円に達し、投資信託の預り残高だけでも2025年7月には20兆円を突破している。2025年1月から6月までの半年間で投資信託の販売金額が3.7兆円を超えるなど、新NISAの追い風を完全に捉えている。SBIグループ全体としても、SBI新生銀行の預金残高が17.3兆円へ増加し、利回り改善によって収益力が向上しているなど、その勢いは凄まじい。

以下に、主要証券の預かり資産残高の規模感を比較するための表を提示する。

この圧倒的な数字のコントラストが示唆しているのは、「少額から手軽に、コストをかけずに始めたいマス層」はネット証券へ向かい、「すでに数千万、数億円といったまとまった資産を持ち、より高度な管理や保全、そして人間によるサポートを求める富裕層・シニア層」は対面証券に資金を預け続けているという、極めて合理的な棲み分けの実態である。

3.2 対面証券の真の価値は「情報」と「感情のコントロール」にある

投資初心者の中には、「証券会社は単に株や投資信託を売り買いするシステムを提供する場所である」と捉えている人が少なくない。もしその認識が全てであれば、手数料の高い対面証券はとうの昔に淘汰されていたはずである。しかし、現実には富裕層を中心に対面証券は強く支持されている。その理由は、対面証券の最大の強みが「血の通ったコンサルティング」と「有事における感情の防波堤」としての機能にあるからだ。

資産運用において投資家が直面する最も過酷な試練は、複雑な銘柄選びやマクロ経済の分析ではない。それは、「市場が暴落した際の、自身の恐怖感情のコントロール」である。金融市場は常に合理的に動くわけではなく、数年に一度の割合で、市場全体がパニックに陥り資産価値が急減する局面が必ず訪れる。このような極限状態において、画面上の赤いマイナス表示を見つめながら、己の力だけで冷静さを保つことは至難の業である。恐怖に耐えきれず、底値で投げ売りをしてしまうことで、長期的な資産形成の計画を自ら破壊してしまう投資家は後を絶たない。

ここで圧倒的な真価を発揮するのが、対面証券のプロフェッショナルな担当者（アドバイザー）の存在である。顧客の感情の揺れ動きを察知し、適切なタイミングで論理的な状況説明と中長期的な視点に基づくアドバイスを提供することで、投資家の不安を鎮めることができる。この「安心感の提供」は、定量的なデータにも表れている。

NTTコム オンラインが実施したNPS（ネット・プロモーター・スコア：顧客推奨度）の調査分析によると、対象となった対面証券5社のうち、NPSのトップはSMBC日興証券（-38.4）、2位は三菱UFJモルガン・スタンレー証券（-41.6）、3位は大和証券（-43.3）であり、5社の平均は-42.3であった。これだけを見るとネガティブな数値に見えるかもしれないが、真に注目すべきは次のデータである。「市場動向の急変時（株価急落など）に関する案内や通知を受けて『不安が解消された』と回答した人のNPSは13.9と、他の回答者と比較して著しく高くなった」のだ。

つまり、対面証券の顧客は、平時の利回りを最大化することだけを求めているのではない。有事の際にパニックを防ぎ、正しい航路に引き戻してくれる「安心感」に対して、高い手数料という対価を支払っているのである。投資初心者や、絶対に減らしたくないまとまった資産を運用する層にとって、担当者にいつでも相談できる環境は、何物にも代えがたい精神的な安定剤となる。

さらに、対面証券は「一次情報の取得」や「特殊な金融商品へのアクセス」という面でも強固な優位性を持つ。例えばIPO（新規公開株）の主幹事シェアに目を向けると、企業の株式上場を全面的にサポートする主幹事証券の座は、依然として大手対面証券が中核を担っている。2024年上半期は38社すべてが東証市場へのIPOであり、2025年上半期においても東証へのIPO占有率は90％に達しているが、これら優良なIPO銘柄の配分において、対面証券で太いパイプを持つ優良顧客が有利になりやすいという構造がある。

また、証券ビジネスの周辺領域においても大手対面金融グループの力は絶大である。例えば証券代行業務においては、三菱UFJ信託銀行（12年間合計シェア44.0％）や三井住友信託銀行（同34.1％）といったメガバンクグループが圧倒的なシェアを握っており、IPO企業の監査法人シェアを見ても、大手・準大手監査法人が全体の63.6%を占めるなど、強固な企業エコシステムが構築されている。このような法人向けビジネスの強固な基盤があるからこそ、対面証券は事業承継、M&A、複雑な税務対策を伴うプライベートバンキングサービスなど、ネット証券のアルゴリズムだけでは決して代替できない、富裕層向けの総合的な金融ソリューションを提供できるのである。野村證券が富裕層向けプライベートバンキングから個人向けオンライントレードまで幅広い総合力で支持されているのも、このエコシステムの恩恵に他ならない。

3.3 対面証券の構造的弱点：見過ごせない「コスト」と「属人性」の壁

一方で、対面証券にはその重厚なビジネスモデルゆえに、避けては通れない明確な弱み（デメリット）が存在する。その最たるものが「構造的に割高な手数料」である。

全国の一等地に立派な店舗を構え、高度な金融知識と営業スキルを持つ専門人材を多数雇用し、強固なコンプライアンス体制を維持するためには、莫大な固定費（人件費や店舗維持費）がかかる。このコストは必然的に、顧客が支払う株式売買手数料や投資信託の購入時手数料、管理費用などに上乗せされることになる。

具体的なコストの差は、各社の公開情報を比較すると一目瞭然である。

株式売買の手数料比較表（1約定ごと）

※上記は調査レポート等に基づく参考値であり、実際の適用条件（インターネット経由か店舗経由か等）によって変動する。

ネット証券がゼロ円、あるいは数十円から数百円で提供している売買インフラに対して、対面証券を利用する場合は1回の取引で数百円から数千円、場合によっては数万円の手数料が発生する。また、投資信託の購入時手数料についても、大きな隔たりがある。

投資信託の手数料比較表

※取扱本数等は調査時点のデータに基づく

ネット証券では、取扱銘柄の多くがノーロード（購入時手数料無料）であり、NISAのつみたて投資枠対象銘柄も豊富に取り揃えられている。対して対面証券では、ノーロード商品も増えつつあるものの、依然として最大3.3%程度の手数料が設定されている商品が多く存在する。長期的な資産形成において、コスト（手数料）は複利効果を確実に削り取る「確定したマイナス要因」である。年利5%の運用を目指す中で、購入時に3%の手数料を支払い、毎年高い信託報酬を支払っていては、手元に残る実質的なリターンは大きく目減りしてしまう。コスト意識を高く持つ投資家にとって、この差は容認しがたいものとして映るだろう。

さらに、対面証券のもう一つの厄介な弱みは「サービスの属人性」である。良くも悪くも、担当者との相性や、担当者個人の力量によって、顧客が受け取るサービスの質が劇的に変わってしまうというリスクを孕んでいる。極めて優秀で、真に顧客の利益を第一に考える担当者に出会えれば最高のパートナーとなるが、一方で会社の営業ノルマを優先し、頻繁な営業連絡を行ったり、顧客にとって必ずしも必要ではない商品の売買を提案してきたりするケースも過去には少なくなかった。担当者からの営業連絡が頻繁にあることが顧客の心理的負担となる場合もあり、この点は対面証券を利用する上で覚悟すべきデメリットと言える。また、営業時間内でないと十分な取引や相談ができないという時間的制約も、現代の多忙なビジネスパーソンにとっては不便である。

時代背景の変化も対面証券に厳しい現実を突きつけている。インターネット取引の普及により、わざわざ実店舗を訪れる顧客が減少したことで、対面証券は重いコスト構造を見直し、店舗の統廃合を進めざるを得なくなっている。例えば野村證券は2019年以降、約156店舗あった国内の店舗網を、2025年4月時点までに104店舗へと約3分の1も削減している。物理的な顧客接点が減少していく中で、対面証券はいかにして「人間による付加価値」を効率よく、かつ効果的に提供し続けるかという難しい経営課題に直面しているのである。

3.4 ビジネスモデルのパラダイムシフト：「フロー」から「ストック」への大転換

こうした環境の激変と、ネット証券の猛烈な追い上げ、そして何より金融当局からの厳しい視線を受け、日本の証券業界（特に対面証券）は現在、歴史的なビジネスモデルの転換期を迎えている。それが、「フロー型」から「ストック型」へのパラダイムシフトである。

フロー型ビジネスの限界 これまで長きにわたり、証券会社の主要な収益源は、顧客が株式や投資信託を「売買するたびに」発生する販売手数料（ブローカレッジ収入）であった。これをフロー型モデルと呼ぶ。このモデルの最大の構造的欠陥は、証券会社が収益を上げるためには、顧客に何度も頻繁に取引（回転売買）をさせなければならないという点にある。顧客が商品を長期保有してしまうと証券会社は儲からないため、常に新しい商品を提案し、乗り換えを促すインセンティブが働いてしまう。これは顧客の長期的な資産形成とは真っ向から対立する「利益相反」の構造であった。

ストック型ビジネスへの進化 これに対して、現在急速に推進されている「ストック型ビジネス」とは、金融商品の単発の販売手数料に依存するのではなく、中長期の資産運用がもたらす継続的な収益に依拠したビジネスモデルである。具体的には、顧客の「預かり資産残高」に対して一定の割合で継続的に発生する報酬（投資信託の信託報酬や、ファンドラップなどの管理費用）を収益の柱とする。

例えば投資信託の場合、保有している間は継続的に「信託報酬」というコストが発生するが、この報酬は「運用会社」「販売会社（証券会社）」「信託銀行」の三者で分け合う構造となっている。証券会社からすれば、顧客の資産残高が大きければ大きいほど、そして運用期間が長ければ長いほど、自らの手元に入ってくる信託報酬も増え続けることになる。

証券業界がストック型に転換したい最大の理由は、「顧客が売買を行わなくても（フローがゼロでも）、残高がある限り安定した継続収益が入り続ける」ため、経営が圧倒的に安定するからである。そして最も重要な本質は、このストック型モデルが「顧客の利益と証券会社の利益を完全に一致させる」という点にある。証券会社の収益は顧客の資産残高に連動するため、証券会社は顧客の資産を減らさないように、そして着実に増やしていくように、真摯にサポートする強いインセンティブが働くのである。富裕層向けに「資産を増やすお手伝いをする」ことで残高に応じた継続収益を得るモデルは、まさに大手対面証券が本来の強みを発揮すべき理想的な領域と言える。

ちなみに、この「お金を預けて一任で運用してもらう」という仕組み自体はネット証券でも「ロボアドバイザー」という形で提供されているが、これを人間（専門家）が行うのが対面証券の「ファンドラップ」である。アルゴリズムに任せるか、人に任せるかの違いはあれど、目指しているビジネスの方向性は同じストック収益の獲得である。

金融庁も、この健全な方向へのシフトを強力に後押ししている。2025事務年度（2025年7月〜2026年6月）の金融行政方針においても、当局の責務として「金融システムの安定や公正性への信頼を確保すること」を掲げた上で、「金融商品・サービスの組成・販売に携わる全ての金融事業者が、良質な商品・サービスを提供し家計の安定的な資産形成につなげるとともに、その結果として持続可能なビジネスモデルが確立されるよう、顧客本位の業務運営の確保を推進する」と強く明記している。

この「顧客本位の業務運営（フィデューシャリー・デューティー）」を具現化するため、先進的な対面証券は自らの業績評価体系すら根本から変革し始めている。好例がいちよし証券の取り組みである。同社は、ストック型（資産管理型）ビジネスモデルへの転換の進捗度合いを計る重要な経営指標として「コストカバー率」を設定し、その向上が顧客の最善の利益につながると宣言している。具体的なアクションとして、「リスク・リターンを考えた分散投資の提案」や「中長期にわたって商品を保有していただく為のアフターフォロー」を徹底するだけでなく、2019年10月からは、安定収益となる投資信託とファンドラップの残高実績の割合を、業績評価（表彰や賞与）において過半に至るまで抜本的に高めるという人事制度の改革を断行した。つまり、アドバイザーが「いかに売ったか」ではなく「いかに顧客の資産を残高として守り育てたか」を評価の軸に据えたのである。

このように、「売らせて儲ける」証券会社から「共に育てて分かち合う」証券会社へと、対面証券自体の内部構造が健全に進化しつつあることは、私たち投資家にとって大いに歓迎すべき事実である。

3.5 あなたにとっての「最適解」を導く思考回路

ここまで、対面証券とネット証券のそれぞれの特徴、メリット・デメリット、そして業界の裏側にある構造的な変化について解説してきた。では、現実的に私たちが証券会社を選ぶ際、どのような基準で判断を下せばよいのだろうか。金融広報中央委員会（J-FLEC）も指摘するように、まずは「自分がどのように投資をしていきたいのかを考えた上で、取引をする証券会社を選ぶこと」が何よりも重要である。結論から言えば、それは「自分が投資において何を最も重視し、どれだけの自己決定能力と感情のコントロール能力を持っているか」という客観的な自己分析にかかっている。

ネット証券を選ぶべき人

• これから投資を始める若年層・資産形成層 まずは数千円、数万円といった少額から積立投資を始めたいという場合、圧倒的な低コストを誇るネット証券一択と言っても過言ではない。新NISA制度を最大限に活用し、長期間にわたって市場全体の成長（インデックス投資など）の果実を享受したいのであれば、手数料という確実なマイナス要因を極限まで排除できるSBI証券、楽天証券、GMOクリック証券、SBIネオトレード証券などが極めて合理的な選択肢となる。
• 情報収集と意思決定を自己完結できる人 金融や経済に関するリテラシーが高く、相場の激しい変動に対しても自身の定めたルールに従って淡々と取引ができる投資家にとっては、人間のアドバイザーはむしろノイズになる可能性がある。投資判断を全て自分で行う必要があるというネット証券の特性を十分に理解した上で、各種の高度な分析ツールやスクリーニング機能を無料で提供するプラットフォームを使いこなせれば、十分な成果を上げることができるだろう。

対面証券を選ぶべき人

• まとまった資産（退職金や相続資産など）を安全に管理したい人 数千万、あるいは数億円といったまとまった資産を運用する場合、ネット証券の画面上で自ら数クリックの操作を行うことに強い心理的な抵抗を感じる人は少なくない。万が一の操作ミスやサイバーセキュリティへの不安を考慮すれば、強固な管理体制と、顔の見える担当者が存在する対面証券の「安心感」は、高い手数料に見合う十分な価値がある。
• 市場の下落時にパニックになりやすい人 過去の経験上、株価が下がると不安で夜も眠れなくなったり、衝動的に売却してしまったりする傾向がある人は、感情の防波堤として対面証券のアドバイザーをつけることが、結果的に自らの大切な資産を守ることに繋がる。投資の世界から退場させられないための保険料として、手数料を捉える見方である。
• 複雑な資産承継や税務のアドバイスを求める富裕層 単純な株式や投資信託の売買にとどまらず、次世代への資産承継（相続対策）や自社株の評価・売却など、税理士や弁護士との高度な連携が必要な案件においては、総合証券グループのプライベートバンキング部門が提供するソリューションが不可欠となる。これはデジタルには代替し得ない人間ならではの領域である。

ハイブリッドな活用法（マルチチャネルの活用） また、必ずしも「どちらか一つ」に縛られる必要はない。近年では、多くの地方銀行系証券や中堅証券などが、対面とインターネットを融合させたサービスを提供している。例えば、ふくおかフィナンシャルグループ傘下の証券会社などでは、対面証券の口座を持ちながら、日常的な取引はインターネット経由（インターネット・トレード）で行うことで、株式売買手数料が「マルチ（対面＆ネット）」では50%オフ、「ネット専用」では90%オフになったり、国内投資信託の購入時手数料が10%オフになったりする割引制度を用意している。一部にはノーロード型投信もラインナップされている。

コアとなる大きな資産は対面証券のファンドラップ等で安定的に運用・管理しつつ、毎月の給与からの少額積立や趣味の個別株投資はネット証券で行うといった、双方の「いいとこ取り」をする使い分けも、現代の投資家にとっては非常に賢明かつ現実的なアプローチである。

４．結論

対面証券とネット証券は、もはや同じ土俵で「どちらの手数料が安いか」という単純な競争をしているわけではない。ネット証券は「テクノロジーによる極限の効率化と低コスト化」を徹底的に追求し、国民の資産形成を支えるインフラとしての道を猛スピードで突き進んでいる。一方で対面証券は、「人間ならではの共感力、高度で総合的なコンサルティング、そして有事における絶対的な安心感」という、より高次元の付加価値を提供するプロフェッショナル集団への脱皮を図ることで、独自の生存領域を確固たるものにしようとしている。

証券業界全体が、毎回の売買で稼ぐ「フロー型」から、顧客の資産残高を育てることで共に成長する「ストック型」へとビジネスモデルの転換を急いでいる現状は、金融機関がより一層「顧客の最善の利益」へコミットせざるを得なくなっていることを意味する。これは、私たち投資家にとって極めて好ましく、歓迎すべき環境の変化である。

投資とは、単なるマネーゲームではなく、自らの人生の目標を実現し、将来の不安を払拭するための手段である。コストを極限まで削って自らの力で知識武装し荒波を乗り越えるか、それとも相応の対価を払って信頼できる水先案内人を雇うか。どちらの航海術を選ぶかは、あなた自身の価値観、情報処理能力、そして現在の資産状況次第である。それぞれのビジネスモデルの裏側にある「強み」と「弱み」を冷静に天秤にかけ、自身の投資スタイルに最も適合する最良のパートナーを見つけ出していただきたい。

注意：本記事は、公開されている市場データおよび調査レポートに基づき、投資判断の参考として作成されたものです。実際の投資にあたっては、各国の法規制、市場動向、および企業の財務状況を十分に精査した上で、自己責任で行ってください。